Meine Entscheidung: Mit den Kreativmärkten sollte Schluss sein. Ich wollte meine Leseknochen in die Geschäfte bringen und Plückefinken dafür neu aufstellen. Innerlich wusste ich längst, dass es dieses Produkt sein musste. Wie ich damit im Einzelhandel Fuß fassen konnte, musste ich allerdings erst herausfinden.
Der Leseknochen sollte es sein
Inzwischen war mir klar, dass ich mit meinem bisherigen Sortiment und den vielen Kreativmärkten nicht weitermachen konnte. Eine Rückkehr ins Angestelltenverhältnis kam aber für mich auch nicht in Frage. Ich wollte meine Selbstständigkeit und Unabhängigkeit nicht aufgeben. Wie sollte es also mit mir und Plückefinken weitergehen?
Mein Plan: mich auf ein Produkt konzentrieren, mit dem ich mich identifizieren konnte. Und ich musste auch gar nicht lange überlegen. Innerlich wusste ich längst, dass es der Leseknochen sein musste. Aber noch etwas anderes spukte in meinem Kopf herum:
„Ich wollte die Erste sein, die den Leseknochen professionell in den Handel bringt und auch professionell verkauft.“
Schon seit einiger Zeit beschäftigte ich mich mit Vertrieb und Unternehmertum. Ich hörte viele Podcasts zu diesen Themen, aber auch über Persönlichkeitsentwicklung und die eigene Denkweise. Bereits 2017 wollte ich eine große Vertriebsveranstaltung besuchen. Es rumorte also schon länger in mir. Nicht alles, was ich damals hörte, passte zu mir. Aber die Podcasts halfen mir dabei, anders auf mein Unternehmen zu schauen und größer zu denken. Ich wollte mit Plückefinken wachsen.
Schluss mit den Kreativmärkten
Der Plan stand also, aber wie fand ich passende Einzelhändler, die unsere Leseknochen mit in ihr Sortiment nehmen wollten?
Ich weiß nicht mehr genau, wo ich zum ersten Mal von der Nordstil erfuhr. Aber dort wollte ich unsere Leseknochen dem Einzelhandel vorstellen. Kurz zum Verständnis: Die Nordstil ist eine Fachmesse in Hamburg, auf der Händler für ihre Geschäfte einkaufen.
Am 28. März 2018 meldete ich mich an. Kurz darauf folgte ein für mich wichtiger Schritt: am 5. April, sagte ich alle bereits gebuchten Kreativmärkte ab. Das fiel mir nicht leicht, denn ich musste mindestens 50 % der Standgebühren trotzdem zahlen. Dazu kamen über 1.000 € Standgebühr für die Nordstil. In unserer damaligen finanziellen Situation war das eine Menge Geld.
Ohne meine Eltern hätte ich diesen Schritt nicht finanzieren können. Sie unterstützten meine Familie und mich und ermöglichten mir damit auch, Plückefinken weiterzuentwickeln. Dafür bin ich ihnen bis heute sehr dankbar.
36 Modelle und mein erster Katalog
Bis zur Messe im August hatte ich nun alle Hände voll zu tun. In kürzester Zeit musste ich eine Kollektion planen, die ich den Händlern vorstellen wollte. Gut, dass ich schon damals mit Stoffgroßhändlern zusammengearbeitet habe. Aber mein Augenmerk lag nun nicht mehr auf niedlichen Kinderstoffen, sondern hochwertigen Stoffen für Heimtextilien. Ich recherchierte nach Trends und überlegte mir, welche Muster gut ankommen würden. Auch mein eigener Geschmack spielte eine Rolle. Ganz besonders gefallen hatten mir damals die Rankenstoffe.
Am Ende waren es etwa 36 verschiedene Modelle, die meine erste Kollektion bildeten. Um die unterschiedlichen Designs zu präsentieren, brauchte ich einen Katalog. Oder ein Lookbook, wie ich es damals nannte. Den erstellte ich vollständig selbst. Ich fotografierte die Produkte, vergab Artikelnummern, schrieb Texte und gestaltete jede einzelne Seite. Auf sage und schreibe zwölf Seiten zeigte ich die verschiedenen Designs, die Anwendungen des Leseknochens und ergänzte Angaben zu Material und Qualität.
Ja, auch die Anwendungsgrafiken habe ich selbst gezeichnet. Dass sie inzwischen anderen als Vorbild dienen, zeigt, wie gut sie ankommen. Ein kurzes Nachfragen wäre trotzdem schön gewesen.
Wenn ich mir diesen Katalog heute anschaue, muss ich schon ein bisschen schmunzeln. Der Unterschied zu unseren heutigen Katalogen ist gewaltig. Aber damals war er das, womit ich loslegen konnte. Er zeigte meine Kollektion und gab den Händlern die Informationen, die sie für ihre Auswahl brauchten. Dazu gehörten auch Händlerpreise und die Geschäftsbedingungen für die Zusammenarbeit.
Wer näht die Leseknochen?
Eine weitere Frage war: Wer näht jetzt eigentlich die Leseknochen? Schon im Januar 2018 hatte ich mit einer ersten Näherei in Polen zusammengearbeitet. Diese nähte ausschließlich Leseknochen für mich. Diese Zusammenarbeit endete jedoch schon im Mai. Danach saß ich dann vorübergehend wieder selbst an der Nähmaschine. Mein Mann half mir beim Zuschnitt, während ich gleichzeitig nach einer neuen Produktion suchte.
Die Suche nach einer Näherei war gar nicht so einfach. Ich recherchierte im Internet und suchte auf verschiedenen Plattformen, auf denen man Anfragen einstellen konnte. Jede Näherei, mit der wir zusammenarbeiteten, besuchten mein Mann und ich persönlich. Wir wollten die Menschen kennenlernen und sehen, wie dort gearbeitet wurde. Schließlich sollten sie ein Produkt herstellen, das ich anschließend unter dem Namen Plückefinken verkaufte. Schon damals war mein Qualitätsanspruch sehr, sehr hoch.
Unser erster Auftritt auf der Nordstil
Vom 11. bis 13. August 2018 stand ich dann zum ersten Mal mit Plückefinken auf der Nordstil. Mein Mann begleitete mich, so wie er es auch heute noch bei den Messen tut.
Ich weiß noch, wie aufgeregt ich war. Diese großen Messehallen und dann unser erster Stand mit 18 Quadratmetern. Wenn ich daran zurückdenke: die Fläche war viel zu groß für uns. Der Stand wirkte kahl und kühl, und besonders schön war er nun wirklich nicht. Ja, ich war in manchen Dingen schon ziemlich blauäugig an diese Messe herangegangen.
Trotzdem kamen Händler an unseren Stand, schauten sich die Leseknochen an und bestellten. Am Ende hatten wir 14 Bestellungen. Wow! Ja, die Bestellmengen waren klein, weil ich an eine Sache überhaupt nicht gedacht hatte: einen Mindestbestellwert. Aber die Resonanz war deutlich größer, als ich erwartet hatte.
Einen bestimmten Moment, in dem ich plötzlich wusste, dass alles funktionieren würde, gab es nicht. Ich war einfach positiv überrascht. Es gab tatsächlich Händler, die meine Leseknochen in ihren Geschäften anbieten wollten. Na klar, die Aufträge waren überschaubar und ließen sich bewältigen. Gleichzeitig zeigte mir die Messe, was ich für die nächste Teilnahme noch verbessern musste.
Die ersten Wachstumsschmerzen
Im September 2018 fand ich eine neue Näherei in Polen. Mit ihr arbeitete ich gut ein Jahr zusammen.
Währenddessen kamen weitere Händler hinzu, und im Herbst 2019 veränderte sich die Größenordnung unserer Aufträge deutlich. Größere Handelspartner wurden auf Plückefinken aufmerksam und zu Kunden.
Genau das hatte ich erreichen wollen. Gleichzeitig brachte es Schwierigkeiten mit sich, auf die ich in dieser Größenordnung noch nicht vorbereitet war.
Wir nannten das damals Wachstumsschmerzen. Und die bekamen wir gleich an mehreren Stellen zu spüren.
Die bisherige Näherei konnte die benötigten Mengen nicht mehr in der nötigen Zeit fertigen. Am Ende wurde die Zusammenarbeit von ihrer Seite beendet.
Also begann die Suche erneut. Ich brauchte eine Produktion, die größere Aufträge zuverlässig übernehmen konnte. Im Oktober 2019 startete die Zusammenarbeit mit der Näherei, die bis heute unsere Leseknochen fertigt.
Große Aufträge und lange Zahlungsziele
Noch problematischer waren für mich die langen Zahlungsziele im Handel. Mit einigen meiner neuen Handelspartner waren Zahlungsfristen von mehreren Wochen oder Monaten vereinbart. Stoffe und Produktion musste ich aber schon vorher bezahlen. Während ich noch auf das Geld für gelieferte Leseknochen wartete, standen bereits die Ausgaben für die nächsten Aufträge an.
Für mich war es eine sehr schwierige Phase, in der ich nicht wusste, wie ich die nächste Produktion bezahlen sollte. In der Zeit hatte ich viele schlaflose Nächte. Ich brauchte unbedingt eine Lösung, mit der ich diese langen Wartezeiten überbrücken konnte. Und ich fand sie.
Im Oktober 2019 schloss ich deshalb einen Factoringvertrag ab. Kurz gesagt: Ich verkaufte meine offenen Rechnungen an einen Dienstleister und bekam das Geld früher. Das half mir, die langen Zahlungsziele zu überbrücken und Material vorzufinanzieren.
Mit den größeren Bestellungen veränderte sich auf einmal auch meine Arbeit. Ich musste nicht nur Material- und Produktionsmengen planen und dafür sorgen, dass die Ware rechtzeitig fertig wurde und bei den Kunden ankam. Ich musste auch zunehmend im Blick behalten, wann Geld hereinkam und welche Ausgaben bis dahin anstanden. Über solche Fragen hatte ich mir zu Beginn meiner Selbstständigkeit noch keine Gedanken gemacht. Jetzt gehörten sie ganz selbstverständlich zu meinem Alltag.
Und dann kam Corona
2020 kam Corona. Ausgangssperren, Maskenpflicht und abgesagte Messen. Für uns eine kleine Katastrophe. Ein wichtiger Weg, neue Händler kennenzulernen und unsere Produkte zu zeigen, fiel auf einmal weg. Nun fehlten diese Termine, während die Kosten weiterliefen. Dabei steckte bereits viel Geld in Material und produzierter Ware. Weitere Rechnungen mussten in den kommenden Monaten bezahlt werden, und Rücklagen hatte ich damals nicht.
Ich machte mir große Sorgen, wie es weitergehen würde. Würden die Bestellungen zurückgehen? Wie lange würden wir ohne Messen auskommen? Ich wusste inzwischen, wie schnell Geld knapp wird, obwohl die Auftragsbücher voll sind. Alles war wieder ungewiss.
Die Bestellungen aus dem Buchhandel gingen jedoch weiter. Über unsere neuen Handelspartner wurden weiterhin Leseknochen verkauft. Das Jahr entwickelte sich dadurch deutlich besser, als ich zu Beginn der Pandemie befürchtet hatte. 2020 erreichte Plückefinken zum ersten Mal einen sechsstelligen Jahresumsatz.
Trotzdem verschwanden damit die Sorgen nicht. Ich wusste weiterhin nicht, wie sich die Umsätze entwickeln würden und wann wir wieder auf Messen fahren könnten. Dass das Jahr wirtschaftlich besser verlief als anfangs befürchtet, änderte nichts an dieser Unsicherheit.
Seit der ersten Nordstil waren gut zwei Jahre vergangen. In dieser Zeit hatte ich eine Kollektion aufgebaut, Händler gewonnen, Produktionspartner gewechselt und erlebt, welche Schwierigkeiten größere Aufträge mit sich bringen konnten. Der Leseknochen war inzwischen zum Mittelpunkt von Plückefinken geworden.
Mit dem Wachstum stellte sich nun die nächste Frage: Wie lange ließ sich das alles noch von zu Hause aus organisieren?
Davon erzähle ich im dritten Teil.
